Существует несколько способов повысить средний чек с покупателя. Чаще всего для этой цели используются методы кросс-селлинга и ап-селлинга (cross-sell и up-sell).

Кросс-селлинг

Суть метода кросс-селл заключается в том, что при приобретении какого-либо продукта, продавец может ненавязчиво порекомендовать дополнительный товар. Дополнительный – в том смысле, что он будет дополнять совершенную покупку. Например, при приобретении телефона, дополнительными товарами могут выступить: чехол, брелок, защитная пленка на экран, карта памяти, услуга по установке программного обеспечения. В кафе таким продуктами могут выступать, например, чай+варенье-печенье, шашлык+специальный соус. Дополнительные ингредиенты в пиццу – это тоже способ повысить средний чек. Не говоря уже о дополнительном оборудовании, которое предлагается при покупке автомобиля и легко может составить до трети стоимости. Более того, нередко основная прибыль при продаже авто некоторых марок, делается именно на этом.

Иногда, продажи настолько выстраиваются вокруг метода кросс-селлинга, что специалисты компании производителя или продавца занимаются планированием не просто выпуска какого-то товара, а выпуска сразу пакета товаров, которые будет продаваться с якорным товаром. Этот метод хорошо работает в самых разнообразных сферах, включая кафе и рестораны. Так, например, чайная церемония хороша еще и тем, что продает некий комплекс интегрированных услуг, который вроде как и нельзя нарушить.

Up-sell

При продажах up-sell повышение среднего чека осуществляется при стимулировании потребителя к приобретению аналогичного по сути товара, но более дорогого. Как правило, это продажа ситуативная и практически полностью зависит от мастерства продавца, который должен правильно выбрать момент и слова, чтобы предложить покупателю более дорогой товар. Лучше всего это работает в том случае, если покупатель находится в ситуации не четкого выбора, а, скорее твердого намерения. То есть, предварительный выбор покупатель, скорее уже сделал, но немного не до конца, рассчитывая разобраться на месте. А еще лучше, если для финального решения о приобретении товара он хочет предварительно пообщаться с консультантом. В этом случае, задача продавца заметно упрощается. Например, в кафе клиент просит что-нибудь из разряда шоколадных десертов. То есть, фактически, окончательное решение передает принимающему заказ официанту. И, если подобные ситуации были отработаны, то официант мгновенно ответит, чего есть смысл попробовать. Причем, в данном случае скорость ответа работает на убеждение, что официант точно знает, что есть хорошо. При этом, конечно, нельзя предлагать самый дорогой товар, если клиент интересовался средним или низким по цене. Тогда это будет очевидным стремлением продать подороже, не заботясь о клиенте вообще никак. Но если предлагается к продаже продукт, по цене не превышающий стоимость “базового” на 10-20%, то это уже воспринимается потребителем как разумный и полезный для него компромисс.

Down-sell

Еще одним способом повышения среднего чека является down-sell. Строго говоря, средний чек, конечно, не повышается, но зато повышается прибыль. Суть метода заключается в том, чтобы предложить клиенту товар с более низкой ценой, но более высокой наценкой.

Увеличение порога покупки

Еще один, довольно распространенный способ увеличить средний чек, это увеличение порога на покупку. Искусственных ограничений, конечно, как правило не ставится, но стимулируется увеличение за счет влияния косвенных факторов. Например, при приобретении товара на некую сумму, доставка его будет осуществлена бесплатно. И, наоборот, при недостижении некоего порога, придется доплатить. Сюда же можно отнести приобретение, скажем двух товаров со скидкой. Тогда одновременно решается задача продления срока пользования товаром, что дает уверенность в том, что в этот период времени потребитель не воспользуется товарами конкурента. Также, например, можно предлагать определенные подарки, дополнительные бонусы, услуги за приобретение товара на определенную сумму. Например, купи на 500 рублей и получишь за это купон на приобретение чего-нибудь еще.