Ценовое стимулирование продаж. Часть 1.

Ценовое стимулирование продаж. Часть 1.

Ценовая скидка на товар

Основная цель подобного стимулирования – увеличить продажи товара, который не пользуется особым спросом. Это не означает, что товар плохой, некачественный, просто к нему надо привлечь дополнительное внимание. И скидки прекрасно справляются с этой задачей. Это хорошая возможность для производителя и продавца познакомить людей не только с конкретным товаром, а с товаром вполне определенного бренда. То есть, если бренд пока не настолько известен, чтобы его продажи были значительны, то подобные скидки выполняют еще и дополнительную роль – познакомиться с новым брендом. Для известных же брендов, которым потребители уже доверяют – это хорошая возможность продать большие объемы какого-то конкретного товара. Ведь, ассортиментные линейки известных производителей бывают настолько широки, что потребитель просто не в состоянии выбрать чего-то из них самостоятельно. Продавцам-консультантам в наше время тоже не все доверяют, вполне обоснованно полагая, что те могут предложить не тот товар, который нужен клиенту, а тот, который им надо продать. Так что прямая скидка в таких ситуациях вполне может служить решающим аргументом для приобретения того или иного товара. Интересное решения – когда, например, скидки становятся регулярными. Например, каждый день на какой-то один товар, или на группу товаров. Тогда многие клиенты начинают ожидать, когда среди перебираемого ассортимента появится тот товар, который ближе всего им подходит. Ведь хорошо известно, что почти всегда при выборе товара, у клиента есть некий диапазон допустимых решений, в котором уже будет осуществлена покупка. Это означает, что хорошая скидка не на желаемый товар, а на близкий к нему вполне может склонить потребителя к немедленному приобретению.

Новая цена товара

Такой прием, как новая цена товара по сути схож с прямым снижением цены, но некоторые отличия все же присутствуют. Они заключается в том, что часто потребитель реагирует на новую цену товара более положительно, чем на скидку. Под любой скидкой потребитель подсознательно привык искать какой-то подвох, даже если его там и близко нет. Другая цена товара, будучи по сути тем же, позволяет реагировать более положительным образом. Другая цена – это намек на то, что цена теперь будет другой долго – вообще для этого товара. Это не скидка, когда надо быстро реализовать товар на гране истечения срока годности. По технике, обычно делается яркий ценник – чаще желтый, на котором стоит две цены – старая перечеркнутая цена и новая.

Интересная возможность играть со скидками возникает, когда в магазине продается малоизвестный товар. Именно товар, потому что бренд может быть очень даже известным. Чаще подобный прием относится к крупным торговым сетям, которые могут себе позволить закупку товара, который очень мало представлен в регионе (городе или стране). То есть, суть в следующем. Известно, что у производителей может быть огромная линейка схожих товаров. Например, телевизоров, чайников, электробритв. Но далеко не все поставляются в какую-нибудь конкретную страну или город. Это означает, что какая-нибудь крупная торговая сеть может позволить себе закупить товар, который будет представлен только у нее. И у потребителю будет крайне затруднительно провести ценовое сравнение товара с другими поставщиками. Таким образом, можно установить практически любую цену на этот товар. Но оставаясь в разумных марках. Например, не превышая средней цены товара в его продуктовой линейке более, чем на 30%. Хотя, бывают случаи и большего повышения – до 50 и даже 100%. После этого, можно дать огромную скидку – 30%, 50%, приблизив его к средней стоимости. Или даже сделать немного ниже. Таким образом, обеспечивается как минимум интерес потребителей к данному товару.

Скидки в зависимости от времени суток

Весьма популярным средством ценового стимулирования является предложение скидки по времени – о есть, в определенные часы работы. Например, очень часто этим пользуются предприятия общественного питания, у которых есть четко выраженные пики загрузки и, часто, практически полное отсутствие клиентов в другие часы. Очень популярна скидка во время бизнес-ланчей. Вообще, бизнес-ланч это отдельная услуга-продукт и обычно для него делается свое меню и своя цена. Но часто бизнес-ланч вообще не делается, а просто в обеденное время – обычно с 12 до 15 часов предоставляется ощутимая скидка на весь ассортимент, или на некоторую часть, “выделенную” под бизнес-ланч. Также характерны скидки на ассортимент в период с 16 до 18-19 часов. Это время – “тихие часы” для большинства ресторанов – обед закончился, а для ужина еще далеко.

Вторая и последующие покупки

Скидка на вторую и следующую покупки подразумевает, что при приобретении нескольких одинаковых товаров, покупатель получает скидку, часто в зависимости от количества приобретенного товара. Так, например, на вторую покупку может быть скидка 10%, на третью – 15%. Современные учетные системы вполне позволяют автоматически считывать количество идентичного товара и присваивать последующим приобретаемым экземплярам соответствующие скидки. В принципе, скидка может делаться и на разные товары. Но, как правило это относится к магазинам специализирующихся на каком-то одном сегменте товаров и, при условии, что товар будет не слишком дешевым. Например, для этого подходят магазины одежды, обуви, магазины парфюмерии и косметики. При этом, конечно, подобная акция должна проводиться корректно. Почти всегда, продавец дает скидку не на любой из двух товаров, а на тот, который дешевле. В общем-то, это логично. Покупатель может взять один товар, например, за 3000 руб., и второй – за 200 руб. Эта маленькая хитрость обойдется продавцу довольно дорого. В этой акции важно, чтобы покупатель понимал, как она проходит на самом деле. Потому что, если он обнаружит, что скидку он получает за самый дешевый товар уже на кассе, он будет не просто разочарован, а очень сильно раздражен. И, хотя, скорее всего, он все равно купит товар, но неприятный осадок может создать череду неприятных отзывов о магазине. Чтобы такого не случилось, информация об акции должна либо доноситься продавцом до каждого покупателя, либо размещаться таким образом, чтобы “непросвещенных” не оставалось. Эта акция хороша еще тем, что подсознательно действует таким образом, что у покупателя возникает определенное стремление взять второй товар подороже. То есть, если уж брать, то сэкономить побольше. Особенно, когда скидка просчитывается им в натуральном выражении.

Скидки по случаю важных событий в жизни покупателя

Скидки, относящиеся персонально к клиенту стали весьма распространенными в наше время. И тому есть свои причины. Это скидки по случаю Дня Рождения, Дня свадьбы, новоселья и других событий покупателя, которые у него бывают в жизни. Так вот, в такие вот особенные дни магазины часто предлагают специальные скидки участникам этих событий. Эти скидки хороши тем, что создают впечатление, что продавец стремится помнить о счастливых моментах нашей жизни и в меру своих скромных сил заботится о нас. Это во-первых, во-вторых, многие покупатели не будут пользоваться этими скидками, поскольку начинают задумываться о том, какие документы при этом могут с них потребовать и, опасаясь оказаться в дурацком положении даже и не спрашивают о точных условиях проведения акции. В-третьих, некоторые события покупателя довольно личные и, некоторые люди посчитают, что требовать в такой день скидку – как-то пошло – можно прослыть жадноватым и мелочным в своих глазах и глазах своего партнера. Иначе говоря, многие клиенты предпочитают такие акции просто не замечать. С одной стороны, это хорошо для продавца – вроде бы и скидки есть и мало, кто ими пользуется, с другой стороны для многих клиентов такие акции просто вызывают некоторое раздражение и создают впечатление, что это не скидка, а какая-то “отписка”.  Это означает, что если продавец всерьез хочет использовать этот способ как реальный инструмент продаж и повышение лояльности клиентов, то он должен очень четко доводить условия этой акции прямо в месте продажи. Лучше, если это будет написано простым понятным языком на видном месте, изложено на сайте компании, на страничках в социальных сетях, и снабжено каким-то простым и доходчивым лозунгом, смысл которого должен сводиться к тому, что воспользоваться скидкой в такой радостный день для покупателя – это получить дополнительную радость.

(Visited 29 times, 1 visits today)