Скидки для определенного канала распространения информации

Скидки для определенного канала распространения информации. Как правило, эти скидки активируются в случае, если продавец или поставщик начинают использовать новые каналы распространения рекламной информации. Причем, каналы могут быть новыми как для них, так и вообще новые на рынке. Хорошим примером использования такого канала является появление средств мобильной коммерции. Поэтому, довольно часто компании, создающие мобильные приложения для смартфонов и планшетов первое время дают возможность получать скидку при заказе через этот канал. То же самое можно отнести и к социальным сетям. В этом случае может использоваться специальный пароль, который участник группы может сообщить при покупке товара и получить соответствующую скидку.

Мелкооптовая продажа

Этот способ ценового стимулирования подразумевает, что на предлагаемый товар распространяется ощутимая скидка. Для этого товар, как правило упаковывается сразу по нескольку штук в одну упаковку. Упаковка обычно осуществляется производителем и в таком виде отправляется уже в точку продажи. Количество товара в одной упаковке чаще бывает 2-6 единиц. Для использования преимуществ мелкооптовых продаж нужно соблюдение такого важного условия, как то, что цена получившегося мелкого опта будет действительно ощутимо ниже, чем в среднем по рынку. То есть, покупатель не сможет найти тот же самый товар дешевле в первом же встречном магазине и без всякого опта. Это то, что касается розничных покупателей, стремящихся сэкономить. Для реальных же мелких оптовиков, закупающихся, например, для своего кафе, важен еще и ассортимент. Ведь закупить все в одном месте чрезвычайно важно, потому что транспортные расходы при закупке в разных местах могут легко перекрыть эффект от экономии. Еще надо отметить, что мелкооптовая продажа подразумевает, что товар будет использован достаточно длительное время. Это полезно с той точки зрения, что товар конкурентов будет просто не востребован в этот период.

Дисконтные карты

Дисконтные карты можно разделить на простые и накопительные. Простые подразумевают некую постоянную скидку, которая формируется в момент первой покупки в магазине. Обычно, это не очень большая скидка – чаще всего она находится в пределах 3-7%. Понятно, что если скидка по карте минимальна, то это выглядит довольно бледно на фоне тех конкурентов, которые предлагают лучшие условия. Три процента скидки в наше время, как правило, не представляют интереса для клиентов. Более того, когда спрашиваешь продавца о размере скидки, то очень часто они в уничижительной для своей компании форме сообщают о проценте. Это имеет такой вид, что сами они понимают, что это ерунда, но не могут ничего поделать. Таким образом, они неосознанно принимают сторону клиента в ущерб своему работодателю. А это плохо. Покупателю может понравиться продавец, что, конечно, льстит продавцу и не понравиться магазин или бренд. Вот при большой скидке, скажем, 15-20% это действительно становится интересным. Правда, подобная скидка может уже существенно влиять на прибыль компании в случае если карточек слишком много. Например, для ресторанов дать подобную скидку, означает сработать почти всегда “в ноль”. И, большой вопрос, увеличится ли количество посещений ресторана на сумму, которая не только компенсирует потери, но и принесет дополнительную прибыль.

Сейчас чаще практикуются накопительный скидочные карты. Они отличаются от простых тем, что сумма скидки на них не является фиксированной, а может изменяться в зависимости от количества совершаемых покупок. При этом, обычно считается не количество покупок, а суммы, которые заплатил покупатель. Сумма скидки по таким картам бывает весьма значительной и иногда достигает 25%. Кстати, скидка более этой цифры часто начинает восприниматься покупателем как что-то нереальное, создает впечатление, что тут в чем-то есть подвох. Сразу закрадываются мысли о том, что продавец делает совершенно сумасшедшую наценку на свои товары, что воспринимается не очень хорошо. Так вот, скидки накопительные карты обычно делятся на несколько этапов. Предположим, что максимальная скидка, которую продавец готов предоставить – 15%. И, можно было бы разбить ее достижение на 3 этапа. Первый – скидка 5% предоставляется после совершения первой покупки без пороговой суммы. Второй уровень – 10% достигается после последующих покупок на определенную сумму. И так далее. Вообще, совершенно необязательно разбивать размер скидки на равномерные этапы. Первый можно сделать заведомо большим, например, не 5%, а 7%. Это может повысить интерес клиента к последующим покупкам. Хороший прием – когда с ростом скидки, меняется и сама карта. Точнее, меняется ее название и оформление. Например, бронзовая-серебряная-золотая. Хотя, надо сказать, что бронзовая – это не очень хороший вариант, поскольку сам металл никакой особой ценности не представляет. Соответственно, и отношение клиента к такой карте соответствующее. Лучше тогда называть, например, серебряная-золотая-платиновая. Вот это уже не так ущемляет самолюбие владельцев серебряных карт.

Очень часто, чтобы уменьшить скидочный номинал карт и стимулировать клиентов к более частым покупкам, размер скидки со временем может уменьшаться. Например, если не было покупок в течение полугода или года, то номинал карты может быть понижен. Очевидно, что это не очень радует клиентов, тем более, что во многих случаях для них очевидно, что подобное снижение скидки не может мотивировать к покупке, просто потому, что потребителю этот товар в таком количестве просто не нужен. Например, когда речь идет об обуви. Многие покупатели, особенно мужчины не слишком сильно озабочены постоянным обновлением обувного гардероба. Поэтому, приобретение обуви один-два раза в год абсолютно нормально для них. И вот, когда они приходят в магазин и узнают, что лишились скидки, то никакой радости от этого не испытывают и, вполне вероятно, не будут совершать покупку. Поэтому, условия предоставления скидок по такой карте должны быть очень четко доведены до сведения покупателя в момент, когда он получает эту карту. То есть, это ответственность лежит на продавце.

Бонусные карты

Есть карты, которые накапливают не скидки, а бонусы. По сути это скидка, или, более точным будет сказать – дополнительная выгода, но в завуалированной форме. Принято считать, что использование такой системы позволяет проводить процесс приобретения в игровой форме, что должно нравиться клиенту больше. До некоторой степени это, конечно верно. Но, надо понимать, что бонусные карты, как правило более выгодны для продавца, чем скидочные. Ведь далеко не все клиенты хорошо понимают о каких вообще бонусах идет речь, не знают, что с ними делать, как накапливать, как превращать в реальную выгоду.

К этому же разряду можно отнести бонусные карты, эмитированные не продавцом, а сторонней системой. Эта система позволяет работать со многими компаниями, присоединившимися к проекту и накапливает бонусы на персональном счету клиента при совершении покупок в этих компаниях. Это могут быть предприятия самого разного профиля – бензозаправки, рестораны, магазины одежды и обуви, операторы сотовой связи, аптеки.

Реализация бонусов осуществляется карточным оператором. И представляет собой набор разнообразных товаров и услуг – начиная от электрочайников и заканчивая тренинговыми программами. Преимущества таких карт заключаются в их универсальности и возможности использования в разных, совершенно не связанных между собой по профилю компаниях. Пользователь таких карт, с одной стороны получает возможность приобрести какие-то товары и услуги в соответствии с накопленными баллами, с другой у него нет возможности получить скидку по тем товарам и услугам, которые он реально и регулярно использует.

Бонусы можно получать не только на карту, но и собирать различные наклейки, фишки, магнитики, которые являются такой псевдо-валютой продавца и которые в последующем можно обменять на соответствующие товары или же приобрести их со скидкой. Разнообразие таких бонусов практически бесконечно. Они могут быть интересны ряду покупателей, поскольку пробуждают инстинкт собирательства, который довольно развит в людях. Собирательство и элемент игры плюс возможность получения реальной выгоды делает бонусы весьма востребованными. Теоретически, их можно применять ко всем товарам, но, очевидно, что реально эффективны они там, где покупатель бывает достаточно часто. Это могут быть супермаркеты, кафе (преимущественно, быстрого обслуживания), автозаправки. Причем, эти бонусы не обязательно должны являться товарами из этого же магазина. Вполне реально провести совместную акцию с предприятием другого сегмента. Например, раздавать в магазине бонусы для посещения кафе. Правда, необходимо соблюдение такого условия, что второе предприятие должно находиться или рядом или иметь развитую филиальную сеть, иначе акция будет просто бессмысленной.

Магазины скидок

Специальные магазины скидок. Крупные сетевые проекты, как правило сталкиваются с тем, что не все товары удается распродавать. Тем более, что если речь идет о товарах повседневного спроса, об одежде, обуви. Им свойственно регулярно выпускать коллекции к каждому сезону и даже к некоторым памятным событиям. Естественно, что-то не распродается. Поэтому открываются специальные магазины, где продаются невостребованные экземпляры со значительным дисконтом, который может достигать 30% и даже выше.

Сезонные скидки

В зависимости от сезона, могут предоставляться дополнительные скидки. Так, например, это свойственно большинству продавцов одежды и обуви, которые делают в год по 4 коллекции. Ближе к началу нового сезона, когда на складах остается нереализованный товар, он начинает продаваться со значительной скидкой. При этом среди покупателей бытует мнение, что в такой момент этот товар продается по себестоимости, лишь бы освободить складские площади и поэтому охотно раскупает товары с огромной скидкой. При этом традиции сезонных скидок стали настолько естественными и востребованными, что, практически, теряют изначальный смысл, становясь просто днями распродаж, неделями распродаж. Потребитель также привыкает к такой системе и очень часто откладывает приобретение нужных вещей в течение года, чтобы дождаться распродажи и приобрести ее со скидкой. Хорошо известны традиционные рождественские распродажи. В нашей стране они не очень прижились, скорее имеет место быть традиционная новогодняя наценка. Хотя есть попытки присоединиться к некоторым международным традициям скидочного движения. Например, в году существуют дни, когда устраиваются распродажи. Это может быть раз в месяц во вторник. Или с какой-то иной очередностью. Так вот, некоторые наши компании делают попытки включиться в такую систему, хотя, в настоящий момент без особого успеха. Например, можно отметить, что некоторые компании, участвующие в таких акциях не дают значительной, или даже реальной скидки на товары в ней участвующие.

Первая часть ценового стимулирования продаж